내 주변의 80:20 파레토 법칙(Pareto principle)

이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto, 1848-1923)는 부와 분배를 연구하다가, 이탈리아 전체 재산 80%를 샹류층 20%가 소유하고 있다는 흥미로운 결과를 발견한다. 그의 발견은 다른 여러 경제학자들에 의해 파레토의 법칙으로 발전하게 되는데, 우리 주변에서 일어나는 많은 현상의 80%는 20%의 원인 때문에 발생한다는 것이 골자이다. 파레토의 법칙이 가장 잘 맞아 떨어지는 부분은 마케팅 분야이다. 상위 20%의 고객이 전체 수익의 80%를 올려 준다는 것으로 80:20 법칙으로 잘 알려져 있다.

일반적인 사회 현상에서도 80:20 법칙은 쉽게 찾아 볼 수 있다. 회사를 잘 살펴보면 20% 정도의 우수한 사원이 전체 회사 매출의 80%를 이끌어 내며, 회사의 핵심 제품 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다. 좀더 일반적인 현상을 보면, 20%의 운전자가 전체 교통위반의 80% 정도를 차지하며, 20%의 범죄자가 80%의 범죄를 저지르고 있는 것을 알 수 있다.

하지만 최근 마케팅 업계의 변화를 보면 파레토의 법칙이 한물간 이론쯤으로 되고 있는 것 같다. 최근 업계에서는 20%의 고객이 아닌 상위 5%, 또는 더 나아가서는 최상위 1%의 고객을 잡기 위한 마케팅에 총력을 기울이고 있기 때문이다. 업계에서는 20%의 고객 중 상위 5%를 VIP(very important person)로 분류하고 있으며, 최상위 1%는 VIP 앞에 Very를 한 번 더 쓴 VVIP(very very important person)으로 분류해 집중 관리하고 있다. VVIP가 호텔에 도착하면 얼굴을 아는 도어맨부터 지배인까지 로비에서부터 극진한 대접을 하며, 백화점에서는 VVIP를 위한 특별 전용룸을 설치해 관리하고 있다.  

이처럼 VVIP 마케팅에 촛점을 맞추는 이유는, VVIP 고객이 구입하는 서비스나 제품의 마진율이 상대적으로 높기 때문이다. 일반 제품의 마진율이 30%미만인데 비해, 고급품의 경우 마진율은 50%에 이른다고 한다. 경기불황으로 마케팅 인력이 부족해 지고, 한정된 인력으로 수익을 올리기 위해서는 좀 더 타겟층을 좁히는 것이 유리하다는 판단에서이다. 특히 저소득층-중산층-고소득층으로 나누어졌던 구조가 최근의 경기침체로 인해 중산층이 엷어지면서 양극화 현상을 보이자, 저소득층 보다는 제품 구매력을 가진 고소득층을 마케팅 대상으로 삼는 것이 효과적이라고 판단하고 있다. 바야흐로 80:20 법칙이 차츰 99:1 법칙으로 변하는 듯한 느낌이다.

파레토의 이론은 Pareto principle이라고 한다. 같은 말로 80-20 Rule이란 표현도 사용할 수 있다. 파레토의 법칙을 주변에서 찾아 보는 것은 좋지만, 2대8 가르마도 파레토의 법칙 아니냐고 우기지는 않기를...